Portfolio Kategorie: Strategien für den Verkaufsabschluss

Keine Angst vorm Preisgespräch

"Es tut uns leid, so kommen wir nicht zusammen. Am Preis müssten Sie noch was tun." Willkommen im Vertriebsalltag. Ungeschulte bzw. unerfahrene Verkäufer werfen jetzt gerne einmal ein paar Prozentpunkte Nachlass in den Raum und hoffen, das reicht, um die unangenehme Preisdiskussion zu beenden. Profis dagegen blühen jetzt erst richtig auf, denn nun fängt der eigentliche Verkauf erst an! Wir…
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Abschlusstechniken anwenden

Man mag es kaum glauben. In über 70% aller Verkaufsgesprächen hat der Vertriebsmitarbeiter Angst, die alles entscheidende Frage zu stellen: "Möchten Sie kaufen?" Zugegeben, das ist platt. Schöner wäre vielleicht die Frage: "Was müssen wir Ihrer Meinung nach noch machen, um den Auftrag zu erhalten?" Aber es ginge auch direkter, zum Beispiel: "Wann können wir Ihnen…
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Wie tickt der Einkauf?

In der Regel denken Vertriebler, der Einkauf sitzt "am längeren Hebel". Er hat die Macht und bestimmt Preis, Lieferzeitpunkt und Auftragsvolumen. Seien Sie überrascht! Diese Meinung trägt umgekehrt auch der Einkauf. Die Vertriebsseite ist oft besser geschult als der Einkauf und konnten sie vorab die Fachabteilung für sich gewinnen, haben sie alle Trümpfe in der Hand.…
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Wie tickt welcher Kunde?

Wir gehen oftmals davon aus, dass alle Menschen so „ticken“ wie wir selbst. Doch das ist schlicht und ergreifend falsch! Jeder „tickt“ anders. Aber Gott sei Dank ist nicht jeder anders als alle anderen, sondern es gibt Kategorien, in denen sich unser gegenüber einordnen lässt. Diese Einordnung geschieht über bestimmte Verhaltensweisen und Aussagen. Mit etwas Übung kann…
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Einwandbehandlung und Argumente

Ihr Angebot hat überzeugt, der Kunde oder Einkäufer lehnt sich zurück und Sie sind bereit  den Auftrag fix zu machen. Doch da kommt ein Einwand, mit dem Sie nicht gerechnet haben oder Sie gehofft haben, dass er unausgesprochen bleibt. Sie argumentieren und reden sich um Kopf und Kragen, Sie kämpfen aber innerlich merken Sie, wie der Kunde/Einkäufer…
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Das perfekte Angebot gestalten

Ein Angebot erfüllt immer gleich mehrere Funktionen: es soll informieren, Vertrauen schaffen und Image bilden. Eines darf es nicht: verwirren oder gar manipulieren. Das perfekte Angebot ist klar gegliedert, transparent, übersichtlich und führt zum Kaufabschluss. Hört sich einfach an, ist es aber nicht, denn die meisten Angebote landen im Papierkorb. Die Gründe sind vielfältig. Entweder hat…
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Verkaufsrethorik und Fragetechniken

Ob Kunden Ihre Präsentation als glaubwürdig empfinden oder nicht, entscheidet tatsächlich nur zu 7% der Inhalt. Sage und schreibe 55% Ihrer Kompetenz wird über die nonverbale Kommunikation, also Haltung, Gestik, Gesichtsausdruck übermittelt, Stimme und der Tonfall beeinflussen zu immerhin noch zu 38%. Inhalt also egal? Mitnichten! Gute Verkäufer sollten nur ⅓ im Verkaufsgespräch reden, 2/3 bleiben dem Kunden vorbehalten. So…
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Die richtige Sprache sprechen!

Wenn wir im fremdsprachigen Ausland unterwegs sind, können wir uns am besten in der Sprache des Landes verständigen – sofern wir diese auch beherrschen. Aber auch in unserer eigenen Sprache hat jeder Mensch seine ganz eigene Art, Dinge aufzunehmen und zu verarbeiten. Und diese sind eben oft verschieden zu unserer Art. Wie oft haben wir…
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Planung und Vorbereitung

"Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!" Lassen Sie den Satz auf sich wirken und beantworten Sie sich dann die Frage: Wie kann ich es schaffen innerhalb der wenigen Sekunden, die den ersten Eindruck prägen, zu überzeugen? Genau: Sie kommen gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch. Für Ihren Erfolg ist entscheidend, dass Sie einen guten Eindruck…
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